Wprowadzanie podwyżek
u stałych klientów

1. Mindset handlowców, wspierający wprowadzanie podwyżki

• strategia filtrowania rzeczywistości
• strategia pozytywnego nastawienia
• strategia odwagi

Skuteczne wprowadzenie podwyżki zaczyna się w głowie. Może być to proces tak trudny i straszny, lub normalny i zwykły, wpisujący się w rzeczywistość biznesową, jak trudnym bądź łatwym handlowiec uczyni go w swojej głowie. Szkolenie rozpoczynamy od mentalności. Ponieważ „głowa” to najczęściej miejsce w którym całą batalię o wprowadzenie podwyżek przegrywamy.

Jak najlepsi handlowcy mają poukładane w głowach, że patrzą na podwyżkę jako szansę? Będzie to moduł inspiracyjno - motywacyjny, pokazujący rzeczywistość wprowadzenia podwyżki jako szansę.

2. Strategie zakupowca - czy podwyżka to rzeczywistość, której nie zaakceptuje?

• wywieranie wpływu zakupowca - nie daj się zmanipulować
• strategie manipulacyjne zakupowców w procesie podwyżek cen
• faktyczny rachunek - udowodnimy jak się ni opłaca rabat i jak się opłaca podwyżka - dbaj wic o swój interes

Wywieranie wpływu w sprzedaży to codzienność i nie musi wiązać się z manipulacją. Jakie zachowania wspierają zakupowca i jednocześnie osłabiają handlowca? Jak się przed nimi bronić?

3. Techniki negocjacji przy wprowadzaniu podwyżek

• Próbny balon podwyżkowy
• Odroczona rekompensata
• Rozmienianie kosztów
• Alternatywna propozycja
• Techniki obrony przed manipulacją

Jak bronić się przed konkretnymi zagrywkami klienta w procesie negocjowania ceny.

4. Wyliczenia przy planowaniu podwyżek

• Upust ceny a utrata rentowności
• niska marżowość i punkty kontrolne
• wyliczanie racjonalnej utraty klienta w procesie wprowadzania podwyżek

Planowanie wprowadzania podwyżek to matematyka. Posiadając odpowiednie tabele możemy zaplanować zarówno skalę podwyżek jak i punkty kontrolne powiązane z utratą wolumenu.

5. Proces planowania podwyżek w pięciu krokach

• kroki w planowaniu podwyżek
• wybór produktów i usług do podwyżek - tabela odporności klienta

By sprawnie przeprowadzić wprowadzanie podwyżek należy zaplanować cały proces. Kluczowym etapem jest wyznaczenie klientów objętych akcją oraz określenie produktów i usług, biorących udział w akcji podwyżkowej.

6. Algorytm wprowadzenia podwyżek

• algorytm - co powiedzieć po kolei i jak ubrać to w słowa
• semantyka wprowadzania podwyżek

Trenerzy Roman Kawszyn i Adam Szaran są twórcami algorytmu wprowadzenia podwyżek, które znalazł już swoje zastosowanie w kilkudziesięciu firmach. Podczas tego modułu trenerzy nauczą handlowców semantyki wprowadzenia podwyżki (co po kolei należy powiedzieć i jakimi argumentami się wesprzeć) oraz przeprowadzą warsztaty, w których handlowcy przygotują własne, gotowe wzorce lingwistyczne do wprowadzenia podwyżki.

7. Klient straszy konkurencją (odejściem) - co zrobić?

• incepcja negatywna
• „zabieranie"

Jedną z możliwych reakcji zakupowca może być „straszenie konkurencją” - "mam już innych dostawców", „weźmiemy od kogoś innego”, „mam tu kolejkę dostawców”.
W tym module handlowcy otrzymają konkretne narzędzia lingwistyczne, dzięki którym wyjdą obronną ręką z tego typu zagrywek słownych swoich klientów.

8. Trening czyni mistrza

• wprowadzanie podwyżek jako zajęcie „złożone"
• strategie treningowe - 1000 i 10000 razy

Największe efekty we wprowadzaniu podwyżek osiągnięto w firmach, w których manager sprzedaży zarządził wewnętrzne warsztaty i ćwiczenia. Okazuje się bowiem, że handlowcy, którzy kontaktowali się z klientami po wcześniejszych ćwiczeniach i przeprowadzonych wewnętrznie warsztatach, zyskiwali większą pewność siebie i odwagę. Mindset wpływa na umiejętności. Należy jednak pamiętać, że przećwiczone umiejętności wzmacniają nastawienie i motywację. Powodzenia!